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ウェブサイト管理者が知っておきたいペルソナ活用術

公開日:2024.04.10  /  最終更新日:2024.05.09

ペルソナ活用術
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ウェブサイトの運営において、ペルソナ設定は非常に重要な役割を果たします。ペルソナとは、顧客層の中から特定のニーズや行動パターンを詳しく描写した架空の人物像です。

ペルソナを明確にすることで、アクセス数の増加、CVR(コンバージョン率)の向上、リードナーチャリングなど、サイト管理者の主要な目的を達成するための施策を立てやすくなります。
本記事では、それぞれの目的に対するペルソナ活用の方法を解説します。

アクセス数を増やすためのペルソナ活用

アクセス数を増やすには、ペルソナがどんな動機でどんな行動をとり、その結果どのようにサイトに流入するのかを理解することが重要です。
以下のステップでペルソナを活用しましょう。

  • Googleアナリティクスなどのデータからペルソナのウェブサイト閲覧行動を分析し、情報収集プロセスを明確化する
  • ペルソナが利用しそうな検索エンジン、SNS、口コミサイトなどのチャネルを特定する
  • 特定したチャネルで、ペルソナが求める情報を提供し、自社サイトへ誘導を図る
  • ペルソナのニーズに合ったランディングページを用意し、ストレスのないユーザー体験を提供する

ペルソナ不在のリスク:サイト訪問者数が伸びない!

ペルソナ設定なしでは、ターゲットユーザーが利用するチャネルや求める情報が分からず、的確なサイト誘導ができません。
結果として、アクセス数が伸び悩むことも。

ペルソナの行動分析で、効果的なサイト誘導策が見えてきませんか?

ペルソナの行動を理解することで、どのチャネルからどのようにサイトへ誘導すべきか明確になります。自社サイトへの流入数を増やすために、ペルソナ分析に基づいた施策を実行しましょう。

CVRを向上させるためのペルソナ活用

CVRを上げるには、ペルソナがサイトを訪問した際の行動や心理を理解し、ユーザー体験(UX)とユーザーインターフェース(UI)を最適化することが近道です。
ペルソナを以下のように活用します。

  • ペルソナがサイト訪問時に抱える目的や課題をヒアリングやアンケートで明らかにする
  • 明らかになった目的達成や課題解決につながるコンテンツや機能を提供する
  • ペルソナに合ったデザインやナビゲーションで、ストレスなく目的のページに辿り着ける導線を確保する
  • ペルソナの心理的障壁を取り除き、スムーズにコンバージョンに至れるようCTAを最適化する

ペルソナ不在のリスク:ボトルネックが解消できない、表現が磨けない、心の琴線に触れられない

ペルソナの目的や課題を理解せずにサイト設計をしていると、訪問者のニーズにマッチしないコンテンツや使いにくいUIで、コンバージョンに至らないリスクがあります。

ペルソナ視点でサイトを見直し、CVRを向上させましょう

サイトを訪れたペルソナは、目的を達成できそうだと感じているでしょうか。
ペルソナにとって使いやすく、心地よいサイトになっているか、今一度確認してみてください。
CVRの向上は、会社の収益に直結します。

リードナーチャリングのためのペルソナ活用

リードナーチャリングでは、ペルソナの属性や行動に応じて、適切なタイミングで適切なアプローチを行うことが重要です。特にBtoBビジネスでは、購買検討の7割が営業担当者との接触前に済んでしまうというデータもあり、効果的なリードナーチャリングが不可欠です。ペルソナ活用の方法は以下の通りです。

  • ペルソナごとに、リードの獲得しやすいチャネルや媒体を特定する(BtoB:リファラルマーケティング、ウェビナーなど、BtoC:SNS広告、アフィリエイトなど)
  • ペルソナの関心事や課題に合わせて、魅力的なコンテンツや情報を提供する
  • MAツールなどを活用して、ペルソナのエンゲージメントレベルに応じたナーチャリングの頻度や内容を調整する
  • ペルソナの行動履歴を分析し、コンバージョンにつながりやすいタイミングでのアプローチを行う

ペルソナ不在のリスク:リード育成の機会を逃す、集客コストが安定しない

ペルソナの特性を理解せずにリードナーチャリングを行うと、リードの関心事や課題とかみ合わない情報提供により、エンゲージメントが高まらず、リード育成の機会を逃すリスクがあります。

ペルソナに合わせたナーチャリングで、リードを効果的に育成できていますか?

ペルソナに合わせたナーチャリングを行うことで、リードとの関係性を築き、効果的に育成していくことができます。
自社のリードナーチャリング施策がペルソナに最適化されているか、改めて見直してみましょう。

顧客のロイヤル化におけるペルソナ活用

コンバージョンで顧客を獲得した後も、ペルソナ理解に基づいたアプローチでロイヤル化を図ることが重要です。
業種業態によっては、リピート購買や追加購買の促進、アップセルやクロスセルなども視野に入れましょう。

  • ペルソナのライフスタイルや価値観に合った、魅力的な商品やサービスの提案を行う
  • ペルソナの満足度を高めるために、購買後のフォローアップやサポートを充実させる
  • ペルソナの声を収集し、商品やサービスの改善につなげる
  • ペルソナコミュニティを形成し、ブランドとの継続的な関わりを促進する

ペルソナ不在のリスク:LTVが高められない

ペルソナの理解なしでは、顧客のライフスタイルや価値観に合わない提案や、不十分なフォローアップにより、せっかく獲得した顧客が離脱するリスクがあります。

LTVが伸び悩む、よりコストの高い新規顧客開拓の比率が高まる等の理由から、マーケ部門が疲弊します。

ペルソナ理解に基づいた顧客ロイヤル化施策は十分ですか?

一度獲得した顧客を大切にし、ロイヤル化することで、安定的な収益基盤を築くことができます。
ペルソナの特性に合わせたロイヤル化施策を実践し、長期的なブランドコミュニケーションを構築しましょう。

ペルソナの必要性やメリットについては、以下の記事で解説しています。
ペルソナとは~ペルソナの必要性と活用とメリット~

ペルソナ設定の方法について詳しく知りたい方は、こちらの記事をご覧ください。
バリバリ現場で使える、ペルソナ設定法~ペルソナ活用レベルチェックつき~

ユーザー体験を見直したい企業様へ

エスファクトリーでは、ウェブサイト集客を見直したい企業様向けに、オンライン相談を行っています。ご希望の方はフォームよりお申込ください。

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まとめ

ペルソナ活用は、アクセス数の増加、CVRの向上、リードナーチャリング、顧客ロイヤル化など、サイト管理者の主要な目的達成に欠かせない取り組みです。それぞれの目的に応じてペルソナを活用し、ユーザー中心のサイト運営を行うことで、成果につなげましょう。ペルソナ活用術を実践し、ウェブサイトの改善と会社の収益アップを目指してください。

ペルソナ視点でウェブサイトを見直し、改善のチャンスを見つけましょう!

ペルソナ視点でウェブサイトを分析することで、きっと改善点や新たなアイデアが見えてくるはずです。
ペルソナ活用を通じて、ウェブサイトをさらなる成長へと導きましょう。


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